自去年10月中国电信接收CDMA网络以来，中国CDMA产业获得了蓬勃的发展。2008年10月份开始，CDMA网络连续数月新发展用户的增长率都在50%以上。进入2009年，随着年底中国电信移动业务品牌“天翼”的推出，CDMA业务发展更是驶上了快车道。据中国电信最新公布的用户发展数据，CDMA净增用户数2009年一、二月分别达到102万及170万。

　　新增用户的快速提升直接推动终端需求的增长，“天翼”推出首月的2008年12月，CDMA终端的销量达到129万台，市场份额达10.8%，创造了2003年以来的历史新高。此后，CDMA终端销量逐月走高。

　　据赛诺咨询最新数据

　　以规模促发展

　　电信业是一个规模经济性明显的行业，唯有做大用户规模才能带动CDMA产业链发展，这是整个CDMA产业链的共识。中国电信总经理王晓初在多个场合强调，要做大移动业务规模，希望用3年的时间，将CDMA用户发展至1亿户。发展1亿用户的基础何在？中国电信副总经理杨小伟表示，中国电信拥有丰富的政企、家庭和个人客户资源，有着差异化的创新模式，巨大的品牌优势和渠道优势，同时正在投入巨资升级打造中国电信高品质的移动通信网络，此外，中国电信还具备与众多合作伙伴紧密合作的产业化协同发展优势。这些都为CDMA的持续发展创造良好条件。

　　这也得到了分析人士的认可。

　　易观国际资深分析师吴文钊表示，中国电信拥有的2亿家庭客户及十余年来维系拓展的政企客户已成为中国电信发展移动通信业务的最大优势资源。吴文钊对中国电信1亿户的发展目标表示乐观。

　　博思公司总经理龚斌则表示，事实上，仅中国电信旗下“商务领航”及“我的e家”两大客户群辐射到的移动用户就达到1亿户，加之部分小灵通用户的迁移。其三年1亿的用户发展目标不难实现。而2009年，中国电信希望能够力争实现新增3500万用户的市场发展目标，而这意味着5000万部终端的需求量。天翼电信终端公司副总经理马武表示，2009年中国电信终端定制的总体目标是，全年供应终端5000部（包括手机和数据卡），终端款型则不低于300款，并力争CDMA终端的市场份额由目前的10%增加到25%。

　　融合差异化之路

　　早在收购C网之初，中国电信就确定了面向中高端、实施差异化竞争的移动业务发展策略。王晓初表示，中国电信发展CDMA业务的战略如果浓缩成一句话，就是聚焦客户的差异化战略。

　　在差异化方面，通过“互联网手机”的差异化定位，中国电信成功避开了与中国移动在优势明显、充分成熟的话音业务上的竞争，并通过丰富的移动互联网应用拉动基础语音业务的消费。

　　而这也是日本CDMA运营商KDDI的成功秘诀。通过率先推出了音乐下载、定位导航、电子商务、移动游戏、移动搜索等移动互联网业务，KDDI的“au”品牌吸引了大量年轻用户和高端用户加入，包括原属于DoCoMo的许多高端用户。截止到2007年底，KDDI拥有的CDMA用户已占日本移动电话用户总数的29.0%,在竞争异常激烈的日本通信市场取得了稳固的市场地位。

　　而所谓“聚焦客户”，就是借助现有两大客户群，带动移动业务发展，通过切入政企、家庭的中高端客户，提供基于移动互联网和FMC的差异化服务，发挥固网和移动服务的协同效应。 而中国电信聚焦客户、融合发展的策略也初见成效，据中国电信个人客户部总经理张明天介绍，截至1月的新发展用户，55%都是融合业务用户。

　　反映到终端需求上，杨小伟表示，中国电信将紧密围绕商务领航、我的e家、天翼三个品牌的需求实施终端定制，鼓励设计公司、整机厂家开发符合中国电信标准和要求的产品。具体而言，据马武介绍，中国电信将针对政企客户推出满足行业需求的终端，如智能手机、导航手机、对讲手机、全球眼手机等；针对家庭客户推出融合产品，如CDMA+WLAN双模上网卡、终端产品；针对个人客户则推出音乐、时尚、商务、多媒体等多种特色终端。此外，中国电信还将密围绕业务需求开展产品定制。这些业务包括综合办公、移动全球眼、天翼对讲、无线宽带、整曲下载、天翼视讯、移动IM、PUSH MAIL等等。

　　中档手机成发展重点

　　而在聚焦中高端客户的整体策略下，中国电信在建立终端库的过程中却发现，CDMA低端手机相对较多，对消费者的吸引力及竞争力不足。

　　因此，在谈到对终端产业链的希望时，中国电信党组书记、副总经理尚冰表示，希望能够加大中高端机型，包括3G需要的各类CDMA 1X EVDO手机的生产和销售，尤其是中高端终端所占的销售比例和销售数量。

　　其中，中国电信尤其希望增加中档手机的市场供应。据赛诺咨询统计，在中国电信接手CDMA网络前，CDMA终端产业形成了高端低端两极分化的局面。CDMA手机3000元以上的机型占15%左右，而GSM手机的这一比例仅为3-4%左右。而在低端市场，CDMA 700元以下机型占70%左右，其中超低端手机达到40%，都远远高于GSM手机中的相应份额。CDMA终端在700-1000元及1000-1500元两个价位的中端机型上的款式仅占C网手机的2.9%及2.8%，与GSM同等价位占9.5%、9.7%存在明显差距。据赛诺咨询邓奎斌介绍，在2008年四季度新上市手机中，CDMA700-1000元及1000-1500元两个价位仅各有5款及8款，而GSM终端的数字分别为110款及72款。

　　天翼终端公司副总经理马武表示，中国电信希望能通过产业链的共同努力，建立起高端EVDO机型占10%、低端CDMA1X机型占30%、中端机型（包括EVDO及CDMA1X终端）占60%的终端产品结构。

　　力推销售社会化

　　一边是旺盛的对新型通信产品的需求，一边是中国电信强大的产品和服务能力，如何让用户得到触手可及的服务成为CDMA产业发展的关键环节，因此，渠道社会化也成为中国电信最关系的话题。中国电信最终希望达成一种社会广泛参与的终端销售模式，终端厂商既有定制库产品，也有非定制产品。国代、省代或区域代理既可以采购定制库产品，也可以直接向终端企业提出要求，实现社会化渠道销售。只有极少数特定机型由总部进行集采，全国统一运营。尚冰表示，为了调动各方面的积极性，中国电信将进一步拓展CDMA手机终端销售的社会渠道，吸引各个层级的社会渠道积极参与CDMA手机的自采自销，同时鼓励社会渠道建立专营店、专销区等各类渠道。

　　在推进CDMA终端社会化运营方面，杨小伟表示，中国电信将为各种渠道提供更加有利的政策支持，鼓励社会渠道在CDMA终端销售上提供更多的资源，有效推动社会化工作的顺利展开。在这一过程中，中国电信相关部门也将规范合作流程，尽可能减少合作过程带来的烦琐和压力。据中国电信终端管理中心天翼终端公司总经理助理何宁介绍，中国电信将本着控制数量和品种的原则只对少数融合业务、行业应用、标杆产品等进行集中采购，其他终端则引导和鼓励厂商自行组织销售。而在支持渠道方面，中国电信将通过公平供应、开放自有渠道、做好付款等后续服务等，为社会渠道提供更加有力的政策支持，有效地推动社会化运营工作的全面展开。中国电信表示，自身约2.2万家实体渠道，都将向国代商、省代商开放合作。

　　为了鼓励行业发展，中国电信创新地提出了以“冷热交替法”推动CDMA终端产业的共同发展。就是

　　市场热的地方，天翼终端公司退出，把产业发展的机遇让利给合作伙伴；市场冷的地方，即市场存在需求，但终端厂家不愿意生产、国代商不愿意销售的产品，天翼终端公司将承担起启动的责任。种种措施的激励下，目前，C网终端的渠道社会化比例，已由去年11月份以前的8%增长到去年12月份的12%，并在今年1月进一步增长到30%。

　　完成收购CDMA后仅2个月，中国就发放了3G牌照。中国电信的移动通信之路从3G这一高起点起步。而相比2G时代，在吸引用户、承载业务、体现差异性方面，终端在3G时代也发挥了更关键的角色。这既是中国电信的机遇，也是整个C网产业链的机遇。